El caso 'Dell'

Sistemas de configuración de ventas

Un claro ejemplo de la aplicación del sistema de configuración de ventas se  puede apreciar  en el caso de Dell. Esta empresa permite al cliente configurar su computadora, es decir, Dell  ofrece al cliente diferentes opciones de componentes para armar el producto final. Por ejemplo: se puede escoger el tipo de procesador, especificar la memoria, el tipo de aplicaciones que se requiere dependiendo de las necesidades y actividades del usuario (estudiantes, empresario, diseño etc.), las opciones de armado van desde los componentes que desempeñan las funciones principales del ordenador hasta  la apariencia que quiere que tenga, permitiéndole escoger el color y tamaño que más le guste.

Conforme el usuario va armando su computadora va apareciendo el precio  de ésta, y conforme agregue o quite componentes éste se va modificando hasta que el cliente ha especificado todas las características a su vez  por medio de  su botón de configurar y cotizar aparece el precio final, el cual corresponde a todos los requerimientos establecidos por el cliente.

Es así que se logra un producto totalmente personalizado adecuado a las necesidades reales del consumidor en donde se cubren todas las especificaciones que este hizo.

Por último se presenta la descripción final del producto y se le indica que ya está listo para ser fabricado en el momento que se ordene.

Configuración de precios

El sistema de configuración de precios de Dell proviene en relación directa de su sistema de configuración de ventas. Conforme el cliente coloca todos los componentes en su lista de compras para armar su computadora personalizada, el precio de cada característica agregada se suma al precio final, logrando que el cliente pueda tener decisión sobre la cantidad que paga por una computadora. En el proceso de adición de características también se agregan ofertas o promociones, como por ejemplo paquetes de software gratuitos o con descuento, o paquetes de productos, etc. El costo de envío puede ser gratuito dependiendo de la cantidad de dinero que sume el precio final del producto personalizado.

Administración de ventas en línea

El usuario puede adquirir computadoras Dell ya armadas en las tiendas, sin embargo, la fortaleza de las ventas de computadoras Dell se encuentra en sus ventas online, mediante las cuales los clientes pueden obtener productos altamente personalizados. Dell utiliza el aplazamiento (postponement) como estrategia de su cadena de suministro para lograr sus productos personalizados, y mediante la página de internet, con un GUI (graphic user interface) muy amigable, sencillo de usar, es que forma junto con el cliente la última fase de producción del producto. Dentro de las opciones disponibles para personalizar el equipo en venta, también se encuentran las opciones para personalizar incluso la forma de envío, que también afecta al precio de venta final. Existe un equipo de soporte técnico para ayudar al cliente durante su compra por medio de la misma página de internet, mediante foros o en tiempo real, o mediante el teléfono. El pago se puede efectuar en uno o varios pagos, también se ofrecen productos accesorios como mochilas, extensiones de garantía, refacciones de equipo, etc., dentro del mismo proceso de personalización. La fuerza de esta compañía se encuentra en la diferenciación que le otorga la venta de productos creados en gran medida por el cliente.

Referencias:

Dell. (2008). About Dell: Company Information. Recuperado el 3 de septiembre del 2008 de www.dell.com

Pagh, J., Cooper, M. (1998). Las estrategias de aplazamiento y especulación para la cadena de abastecimiento: Cómo escoger la estrategia correcta. Recuperado el 3 de septiembre del 2008 de esademba.tripod.com/op/cooper.doc