Factores internos del comportamiento del consumidor

Factores internos en el comportamiento del consumidor:

Percepción; no sólo se trata del mensaje que se envía, sino más bien cómo es que el consumidor lo entiende al recibirlo. Motivación; ¿por qué compra el consumidor, lujo, necesidad, identificación?. Personalidad; el ADN del mercado meta. Aprendizaje; lo que el consumidor ve repetitivamente a su alrededor, le genera lecciones que modifican sus hábitos de compra. Actitudes; ansioso por comprar, cuidadoso de su dinero, defensor del medio ambiente, pendiente de la calidad, informado en tecnicismos, reticente a seguir tendencias, fanático de la moda...

(todas las imágenes usadas en el collage fueron tomadas de corbis.com)

Referencia: Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. Pearson/Prentice Hall.

Logística Empresarial

logística.

(Del ingl. logistics).

1. f. Parte de la organización militar que atiende al movimiento y mantenimiento de las tropas en campaña.

2. f. Lógica que emplea el método y el simbolismo de las matemáticas.

3. f. Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.

Diccionario de la Real Academia Española. 22ª edición.

La logística en una empresa es el medio por el cual ésta administra el flujo de bienes, servicios e información desde su punto de origen en la cadena de suministro hasta el punto en el que éstos satisfacen los requerimientos del cliente, y de reversa.

Es importante que toda organización cuente con un equipo dedicado especialmente a esta área porque de otro modo, forzosamente existirían aspectos dentro de su funcionamiento sin supervisación y por lo tanto existirían holguras en el proceso de producción, de distribución, de inventarios, o incluso en el proceso posterior a la compra del cliente, que en la actualidad se ha vuelto muy importante para que las empresas sepan modificarse acorde a las necesidades de los compradores y a la reacción que estos tienen después de haber comprado el producto o servicio. Aunque cada departamento de la empresa independientemente intentara ocuparse de sí mismo para dejar de lado al departamento de logística, sería imposible coordinar a todos en la misma manera en que ocurre cuando se aplica correctamente la logística empresarial.

En la vida personal, la logística puede empezar desde el uso de una agenda para programar las actividades diarias de la manera más eficiente. También cuando se escuchan comentarios o críticas de las demás personas como punto de referencia para mejorar.

En la vida profesional, para un LIN practicante, la logística tiene suma importancia. Los embarques de comercio internacional o incluso doméstico no pueden prescindir de la logística para que salgan a tiempo, que lleguen al lugar correcto y en buenas condiciones y en el tiempo establecido, que toda la papelería esté bien hecha y que tanto el comprador reciba su compra como el vendedor reciba su paga. Igual si el profesionista no se dedica a este aspecto del comercio sino a la mercadotecnia, por ejemplo, éste tiene que estudiar bien a su cliente, como sucede en la logística, porque toda la estrategia de marketing se trata de que el comprador esté satisfecho.

Referencia:

Diccionario de la lengua española. 22ª edición. Real Academia Española. Consultado el 13 de agosto de 2008 de www.rae.es

El caso 'Dell'

Sistemas de configuración de ventas

Un claro ejemplo de la aplicación del sistema de configuración de ventas se  puede apreciar  en el caso de Dell. Esta empresa permite al cliente configurar su computadora, es decir, Dell  ofrece al cliente diferentes opciones de componentes para armar el producto final. Por ejemplo: se puede escoger el tipo de procesador, especificar la memoria, el tipo de aplicaciones que se requiere dependiendo de las necesidades y actividades del usuario (estudiantes, empresario, diseño etc.), las opciones de armado van desde los componentes que desempeñan las funciones principales del ordenador hasta  la apariencia que quiere que tenga, permitiéndole escoger el color y tamaño que más le guste.

Conforme el usuario va armando su computadora va apareciendo el precio  de ésta, y conforme agregue o quite componentes éste se va modificando hasta que el cliente ha especificado todas las características a su vez  por medio de  su botón de configurar y cotizar aparece el precio final, el cual corresponde a todos los requerimientos establecidos por el cliente.

Es así que se logra un producto totalmente personalizado adecuado a las necesidades reales del consumidor en donde se cubren todas las especificaciones que este hizo.

Por último se presenta la descripción final del producto y se le indica que ya está listo para ser fabricado en el momento que se ordene.

Configuración de precios

El sistema de configuración de precios de Dell proviene en relación directa de su sistema de configuración de ventas. Conforme el cliente coloca todos los componentes en su lista de compras para armar su computadora personalizada, el precio de cada característica agregada se suma al precio final, logrando que el cliente pueda tener decisión sobre la cantidad que paga por una computadora. En el proceso de adición de características también se agregan ofertas o promociones, como por ejemplo paquetes de software gratuitos o con descuento, o paquetes de productos, etc. El costo de envío puede ser gratuito dependiendo de la cantidad de dinero que sume el precio final del producto personalizado.

Administración de ventas en línea

El usuario puede adquirir computadoras Dell ya armadas en las tiendas, sin embargo, la fortaleza de las ventas de computadoras Dell se encuentra en sus ventas online, mediante las cuales los clientes pueden obtener productos altamente personalizados. Dell utiliza el aplazamiento (postponement) como estrategia de su cadena de suministro para lograr sus productos personalizados, y mediante la página de internet, con un GUI (graphic user interface) muy amigable, sencillo de usar, es que forma junto con el cliente la última fase de producción del producto. Dentro de las opciones disponibles para personalizar el equipo en venta, también se encuentran las opciones para personalizar incluso la forma de envío, que también afecta al precio de venta final. Existe un equipo de soporte técnico para ayudar al cliente durante su compra por medio de la misma página de internet, mediante foros o en tiempo real, o mediante el teléfono. El pago se puede efectuar en uno o varios pagos, también se ofrecen productos accesorios como mochilas, extensiones de garantía, refacciones de equipo, etc., dentro del mismo proceso de personalización. La fuerza de esta compañía se encuentra en la diferenciación que le otorga la venta de productos creados en gran medida por el cliente.

Referencias:

Dell. (2008). About Dell: Company Information. Recuperado el 3 de septiembre del 2008 de www.dell.com

Pagh, J., Cooper, M. (1998). Las estrategias de aplazamiento y especulación para la cadena de abastecimiento: Cómo escoger la estrategia correcta. Recuperado el 3 de septiembre del 2008 de esademba.tripod.com/op/cooper.doc

THE NEW MARKETING MIX

A new paradigm concerning the relationship between the company and the customer has emerged. Formerly, it was stated that the Marketing Mix – the four concepts of marketing on which companies base their efforts towards creating strategies of sales and communication to the customer – was made up of four basic concepts called the 4 Ps: Product, Price, Place and Promotion. Even I, studying International Negotiations, learnt these four concepts as the elements of Marketing Mixes throughout several of my major’s subjects. Nevertheless, the present is introducing us to a change of concepts. The Marketing Mix presents a new paradigm, in which the four elements that compose it are better describing it through being 4 Cs: Client, Cost, Convenience and Communication.

I think that these new concepts have the same fundamentals as those from the former paradigm, but are more comprehensive and in-line with the current state of market. Clients are currently seeking more when purchasing a product or hiring a service. Competence is so wide, being a highly globalized world in which one’s competitors are no longer in the same country or even the same continent, that customers can demand not only the final good or service that they mainly seek, but a complete purchasing experience, that will make them decide amongst brands that, because of the same globalization, mainly, are each day more similar and have to struggle more to become unique.

For this situation it is that the New Paradigm was created, changing the concept “Price” for “Cost”, since a client is not only paying a monetary value for a product, but also other kinds of prices that are involved in the purchasing decision and in the experience that comes after buying. Also, and more in focus with the main subject of this whole course, clients are looking for more than just promotion – they seek ‘Communication’ with the company. The idea that they have of a brand influences widely on the decision they make to purchase from it and this idea is formed by what the client has heard or learned about the brand. Thus, companies spend great efforts on creating communication strategies that go directly to the mind of their target markets, controlling to the best extent possible this idea, in their favor, to incite the client to act upon it and purchase from them.

References:

ITESM RUV. (2010). Marketing Communication – Topic 1. [Video] Retrieved from the Blackboard Platform.

La Cadena de Suministro [The Supply Chain]

La cadena de suministro es una red de instalaciones y medios de distribución que tiene por función la obtención de materiales, la transformación de dichos materiales los cuales pueden convertirse en productos en proceso y productos terminados, finalmente busca que los productos terminados se distribuyan al consumidor final.  Por lo cual se pueden resumir en 3 etapas: suministrar, fabricar y distribuir.

[The supply chain is a network of facilities and means of distribution that has the function of obtaining materials, transforming them and turning them into products in process and finished products, and finally seeks that these are distributed to the final consumer. This process can be synthesized into 3 steps: supply, manufacture, and distribute.]

La cadena de suministro tiene varios objetivos, los cuales son: dar un buen servicio al mercado, tener menos inventario en el sistema, siempre tener lo que el consumidor final desea y nunca perder un cliente.

[The supply chain has several objectives, these are: provide a good service to the market, have fewer inventories in the system, always have available that which the consumer wants or needs, and never lose a client.]

Las funciones de la cadena de suministro son administrar la cartera de productos y servicios, servicio al cliente, control de producción, abastecimiento y distribución. Administrar la cartera de productos y servicios es muy importante ya que la cadena de suministro se diseña y se ejecuta para soportar a la demanda del mercado. El servicio al cliente es otra función importante ya que la cadena de suministro es la responsable de conectar la necesidad del cliente con la empresa, de esta manera se logra satisfacer a la demanda, para esto se tiene que asegurar que se cuenta con los recursos. El control de producción se refiere a encargarse de programar la producción, y esta va muy de la mano del abastecimiento, ya que se necesita proveer los insumos necesarios para satisfacer a la producción. La última función, la distribución, como lo hemos mencionado se encarga de hacerle llegar el producto al consumidor o a la red de distribución, la cual puede incluir almacenes u otros centros de distribución.

[The functions of the supply chain are to manage the product or service portfolio, customer service, and manage the production, supply and distribution of the products or services. It is important to manage the portfolio of services or products since the supply chain is designed and used to support the market's demand. The customer service is another important function since the supply chain is responsible of connecting the necessities of the customer with the company to satisfy this demand; it is thus also important to assure that you have the resources to achieve this. The production control refers to taking over the production program, and this goes hand in hand with supply, since you need to have the input necessary to complete the production. The last function- distribution-, as we have mentioned before, is in charge of ensuring that the product or service gets to the final consumer or to the distributing network, which can include warehouses or other distribution centers.]

Al implementar la cadena de suministro se generan algunos beneficios como son la mejora significativamente de la productividad del sistema logístico operacional, se incrementan los niveles de servicio al cliente, se mejora la administración de las operaciones y se desarrollan relaciones duraderas con los proveedores y clientes clave.

[By implementing the supply chain, you can generate benefits like the significant improvement of the operational logistics system's productivity, increase the customer service quality standards, improve the operations management, and develop long-lasting relationships with key suppliers and consumers.]

References:

"supply chain n."  The New Oxford American Dictionary, second edition. Ed. Erin McKean. Oxford University Press, 2005. Oxford Reference Online. Oxford University Press.  ITESM Campus Monterrey.  20 September 2008 <http://www.oxfordreference.com/views/ENTRY.html?subview=Main&entry=t183.e76732>

Wipro Technologies. (2004). Supply Chain Management. Recuperado de http://www.wipro.com/itservices/scm/index.html

Tratados de libre comercio de México con el mundo